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      贏商啟示錄第六期:上海林軍榮—如何打造成功分銷渠道

      更新時間: 2019年06月17日 來源: 本站原創
      小編語:《贏商啟示錄》第六期,瑪莎淋浴房榮幸邀請到上海的林軍榮林總,與大家分享他多年來經營瑪莎的事業歷程。

         上海林軍榮――致力打造定制產品的分銷渠道,以專業服務為導向的典范

        《贏商啟示錄》第六期,瑪莎淋浴房榮幸邀請到上海的林軍榮林總,與大家分享他多年來經營瑪莎的事業歷程。

      贏商啟示錄第六期:上海林軍榮—如何打造成功分銷渠道

        一、過往的經歷

        林總是浙江溫嶺人,在改革開放初期,溫嶺是下海經商辦廠的主要陣地,輕工業時代的到來,使當地快速成為全國富有的縣市。林總早年先是在交通集團上班,經過兩年工作經驗的積累后,就和長輩去上海經商,正式進入衛浴行業。

        二、做建材的主要經歷

        林總是在2004年時去的上海,因為上海是繼深圳后改革開放的第二個重要城市,憑借著深圳經驗,此時的浦東高樓拔地而起,房地產行業也在大面積開發中。初到上海,林總就在華東最大的建材市場——九星市場開店,林總曾經做過鏡子的批發生意,賺到了創業的第一桶金。之后浴室柜興起,單品鏡子需求減少,林總審時度勢,及時對產品進行調整;到后來,大概在2008年時,通過網上的搜索,有幸找到廣東中山的瑪莎淋浴房,通過深入了解后覺得其各方面都很不錯,就這樣開始了與瑪莎的合作,直到現在。在十幾載的合作中,瑪莎品牌發生了翻天覆地的新變化,而自己的經營也慢慢集中于以淋浴房為主的衛浴產品。

      贏商啟示錄第六期:上海林軍榮—如何打造成功分銷渠道

        三、渠道建設上的主要成就與經驗

        上海有15個市轄區,地域范圍大,其建材市場數量眾多,大大小小的市場一二百家,如果都是自己去開店拓展市場,這樣顯然不現實;因此,打造分銷渠道是覆蓋市場的最好模式,只有這樣才可以更好地占領市場份額。其實分銷渠道在整體衛浴領域是很常見的,但是在非標定制的淋浴房領域,卻是很少見。

        而林總在復雜多變的上海市場卻可以做好分銷渠道,這與林總的服務團隊是分不開的。林總憑借多年做淋浴房與移門的經驗,培養出一批精干的服務團隊,他們不僅工作效率高,專業水平卓越,解決問題的能力也很強,最重要的是服務意識好、態度好,這個是讓分銷商愿意長期合作的重要因素。

      贏商啟示錄第六期:上海林軍榮—如何打造成功分銷渠道

        下面小編就林總的經歷與經驗,主要以分銷渠道為出發點,向林總提問幾個問題,以便可以更好地領略他的分銷渠道干貨,希望能給大家帶來一些啟示。

        1. 開分銷商的優缺點是什么?如何管理好分銷商?

        答:在大城市,開分銷最大好處是可以減輕自己開店的資金壓力,又可以起到提高市場占有率的作用;不足之處就是總代理的利潤會降低,各分銷互相之間會有一定的價格戰,所以想辦法做好系統管理是很重要的。比如,我們在實操運作中,要考慮到分銷之間的距離,太近的話不建議做多家分銷,這個是很實際的問題,流客一般是在一個區域流動的比較多;另外在做促銷時,錯開特價產品的型號,這個做法效果會比較好,雖然在實際操作中麻煩一點,但避免打價格戰。分銷商愿意做分銷,只要是品牌好和產品質量好、自己不用租倉庫做庫存、不用去管量尺和安裝服務這些比較麻煩的事,總的來說就是讓自己更“省心”,所以我們要管理好分銷商,就從“省心”兩字出發就可以;做不到讓分銷商“省心”,基本上很難去做分銷。

        2、做好分銷商,自身最重要是哪幾方面?請林總列幾個方面來分享一下?

        答:第一個問題,說到要讓分銷商省心才可以做好分銷,自己如何讓分銷省心,就是自己團隊的本事了,比方說:服務人員的專業水平。非標定制的量尺寸方面,特殊非標的產品,無論現場多么復雜,我們基本做到上門一次就可以搞定。哪個位置的尺寸一定要量,我們都清楚,因為我們的員工,看到現場情況就知道應該怎樣去做了,哪怕公司不出圖紙也無所謂,所以我們團隊的專業水準還是蠻高的;上海區域實在太大,如果是多次上門,一個上午就量一個尺寸,你的人工成本占比太高。

        第二,就是人員要很干練,婆婆媽媽喜歡找借口的人不適合用,比如安裝上有問題或售后服務,如果只是一般性的小問題,可不用廠家補發,師傅可直接自行去購買一些輔助的小材料,還有就是安裝工具方面,一定要用最好的,這些我們都會配好給師傅,一切的出發點就是要提高工作效率。

        第三,就是要耐得住煩瑣的工作,因為每天接單下單,面對不同的分銷商溝通,還要在活動中,分不同的活動款式,還有廣告畫方面的事,根據區域與距離安排量尺、安裝等問題,因為很多事情是要綜合最優的來安排做,所以總體的事情還是很多的,而且要很細心。

        3、林總可以給想開分銷商的商家一些良好建議嗎?

        答:前期就要有計劃地組建一個服務的小團隊,可以招熟手,也可以招新人培養,但人必須是勤快的;工資方面可以從保底加提成的結算方式去做,保底的工資也要比較高的。可能很多人會說,萬一這個員工就想拿個比較高的保底工資呢,平時工作拖拉,遇到問題總是喜歡找借口怎么辦?其實我們做事情是要有游戲規則的,丑話說在前頭,勞動合同上有的東西也是可以寫清楚的,不合適公司運作的人員有淘汰規則,所以我很強調勤快。說到這里,我不得不佩服華為。所以,好的服務團隊才是做好分銷商的開始。

        第二就是要認真對待好分銷商,很多時候因人而異是很重要的,因為定制淋浴房不同于傳統的五金掛件和座便器等標準產品。孔子都有說:因材施教!現在的商場如戰場,所以因不同的分銷商,補不同分銷商的短板,讓他們在終端做出效益。因為有效益,分銷商才會跟著走下去,這個是很現實的問題。

        做任何的事情,花心思、花時間是很重要,當然有效果更重要,很多東西是自己慢慢積累形成的,所以做得好必須經過時間的積累。

      贏商啟示錄第六期:上海林軍榮—如何打造成功分銷渠道

        四、從林總的故事中獲得的啟示

        從林總的實際經歷中,我們可以看出做淋浴房的分銷,不是一件很簡單的事情,因為非標定制,涉及的東西太多了,從團隊人員,到服務的事項,方方面面,從文字就可以看出了當中的煩瑣;從林總多年的積累中,可以看出總結很重要,成功的方法經歷都是從挫折失敗中總結出來的,所以要善待當下自己做的事情,做好總結,讓它成為一種制度,讓它成為自己的財富。有一句話說得很對:終有一天,你會感謝現在努力的自己!

        本期啟示名言:用傳統的開店模式,重新定義非標定制的分銷渠道,因變而變。

        往期回顧:贏商啟示錄第五期:重慶龔曉虹—如何做好店面銷售?

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